友邦张晓宇答21记者提问：希望通过卓越营销员渠道链接更多高净值人群

3月14日，友邦保险控股有限公司（以下简称“友邦保险”，1299.HK）公布2024年全年业绩，其新业务价值上升18%至47.12亿美元，新业务价值利润率增加1.9个百分点至54.5%，年化新保费上升14%至86.06亿美元。

其中，友邦保险中国内地的全资子公司友邦人寿保险有限公司（以下简称“友邦人寿”）2024年实现新业务价值增长20%至12.17亿美元，新业务价值利润率上升4.9个百分点至56.1%，年化新保费增长10%至21.68亿美元。

2024年，友邦人寿区域拓展步伐持续推进，四季度获批于安徽、山东、浙江、重庆筹建分公司，并已相继获批准予开业。与区域扩张同步进行的是高端人才招募。2024年，友邦人寿宣布推出针对高端人才的“HEA人才招募计划”

友邦保险区域首席执行官张晓宇在接受21世纪经济报道记者采访时表示，友邦人寿的卓越营销员主要服务中产及富裕客群。HEA人才招募是为了与客户层进行匹配，希望通过招募卓越营销员去链接更多的高净值人群甚至超高净值人群。

内地、香港两市场新业务价值占比过半

2024年，友邦保险新业务价值上升18%至47.12亿美元，年化新保费上升14%至86.06亿美元，新业务价值利润率增加1.9个百分点至54.5%。

数据显示，友邦保险所有报告分部均取得双位数字的新业务价值增长，其中中国内地新业务价值增长20%至12.17亿美元，中国香港新业务价值增长23%至17.64亿美元，泰国新业务价值增长15%至8.16亿美元，新加坡新业务价值增长15%至4.54亿美元，马来西亚新业务价值增长10%至3.49亿美元，其他市场新业务价值增长18%至4.67亿美元。

友邦保险集团首席执行官兼总裁李源祥向21世纪经济报道记者表示，友邦保险的增长是全方位的，未来会继续推动，各个子公司的管理层要继续有超水平的发展。

具体到中国内地及香港市场，此二者合计占2024年友邦保险所有市场新业务价值的59%。其中香港业务为友邦保险的新业务业绩带来最大贡献，香港地区新业务价值增长23%至17.64亿美元。内地的新业务价值增长20%至12.17亿美元。年报显示，20%新业务价值增长主要源于营销员渠道的双位数增长，以及银行保险伙伴合作关系的显著上升。

同时，友邦保险集团首席执行官兼总裁李源祥表示，友邦保险中国业务的新业务价值增长20%至12.17亿美元，反映友邦人寿别树一帜的策略成功满足中产及富裕客户的财务保障需求，这些客户对友邦人寿的产品、服务和品牌的需求仍然强劲。

此外，中国内地、香港市场的经营还是推动2024年友邦保险新业务价值利润率提升的主要因素。友邦保险年报表示，新业务价值利润率54.5%较2023年增加1.9个百分点，此乃受中国香港及内地产品组合的有利转向及重新定价所推动，部分被经济假设变动的影响所抵销。

持续引入专业人才精准匹配客户需求

聚焦于中国内地，2024年，友邦人寿实现新业务价值增长20%至12.17亿美元，年化新保费增长10%至21.68亿美元，总加权保费收入增长18%至98.74亿美元。

2024年第4季度，友邦人寿综合偿付能力充足率为424.34%，核心偿付能力充足率为303.14%。

2024年，友邦人寿通过设立新分支机构，积极拓展在中国内地的经营区域。

在2024年第四季度，友邦人寿进一步获得监管批准在安徽省、山东省、浙江省三个省份及重庆市筹建新的分公司。

友邦人寿预计，三个省份及一个直辖市等四个地区共计让其额外接触1亿名目标客户，且其2024年整体国内生产总值达27万亿元人民币。因此，目前友邦保险能够于中国内地的14个地区接触约3.4 亿名目标客户。

数据显示，2019年起设立的分支机构，友邦人寿实现营销员渠道新业务价值增长27%。友邦人寿表示，根植高效且规模化的渠道策略，在区域拓展过程中，友邦人寿坚持高质量发展，通过严格的区域经济潜力评估、人才储备和本地化服务能力建设，确保“客户驱动模式”和“卓越营销员体系”成功复制。

卓越营销员渠道是友邦人寿一大特色，2024年，友邦人寿宣布推出针对高端人才的“HEA人才招募计划”，通过增加营销员渠道投入，加大对卓越营销员的激励和支持，完善人才版图。

2024年，友邦人寿以注册人数4,656人的成绩连续三年成为全球百万圆桌（MDRT） 注册会员人数第一的寿险公司，营销员收入近行业平均的2倍。卓越营销员策略的执行使得营销员招募增长18%，活动人力增长9%。

对此，张晓宇向记者解释到，友邦人寿有很大一部分客户是城市中产及富裕客群，我们需要吸引更具专业素养、更优质的人才加入友邦营销员队伍，与客户层进行匹配。同时，希望通过招募卓越营销员去链接更多的高净值人群甚至超高净值人群。

坚持多元化产品策略并进行差异化资产配置

在产品结构上，传统保障类产品仍是友邦人寿的核心。

数据显示，2024年，友邦人寿超过95%的营销员售出传统保障类产品保单，营销员渠道传统保障类产品的新业务价值录得26%的增长，占营销员渠道2024新业务的46%。

但与此同时，张晓宇也表示，要坚持多元化的产品策略。

2024年9月11日，国务院对外发布的《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》明确提出，推进产品转型升级，支持浮动收益型保险发展。

友邦人寿称，对于长期财富管理，我们看到客户对分红险的需求正在增长。首先，政策层面为分红险的发展提供了有力的支持。其次，这类产品能更好地适应低利率环境，帮助客户在享有一定保证利益的同时，与公司共享经营成果，携手穿越利率周期、成长共赢。2025年前两个月，分红险成为营销员渠道长期财富类保险产品新业务价值的主要贡献者。

在资产负债匹配方面，张晓宇表示，不同产品类型会有差异化的资产配置方案，友邦人寿投资范围已覆盖私募股权（PE）、不动产（RE）等多元资产类别。目前还是有空间去多配一些长期股权和RE资产，在这些资产的配置上还没有达到最高的上限。

对于如何进行权益类资产配置，张晓宇称，是否增持需要结合市场研判。至于会不会加仓，他认为要看对权益类资产走势的判断，目前是处在加仓的局面，友邦从去年开始就比较看好一些高分红的股票，这些都在考虑当中。