对话零跑汽车朱江明：有限资金，也能撑起400亿市值｜年终特刊

21世纪经济报道记者 易思琳 北京报道

2024年12月8日，为了庆祝零跑成立九周年，零跑组织公司内部近5000名工程师一起拍了一张合照。拍摄当天，朱江明穿了和2019年零跑首款产品S01发布时一样的衬衫、鞋子、外套。

朱江明非财务出身，大学本科就读于浙江大学电子技术专业，但身为浙江义乌人的他，对钱很敏感。朱江明的节省体现在方方面面，他会自己在零跑总部楼下旁边的罗森便利店买5元一桶的方便面，也会自己下楼和员工一起买10元一杯的瑞幸咖啡。

创始人的个人特质会投射在他所创办的公司上。用有限的资金做更大的生意，成为朱江明一贯以来最擅长的风格。

1993年，朱江明创办了杭州大华电子设备厂，即后来的大华股份。创办大华时，朱江明的启动资金只有5000元。如今，大华市值550亿元、市占率是安防领域全球第二名。

这个风格也延续到了他的第二份创业——零跑汽车。

在零跑汽车的每个月，朱江明都会看“三张财务报表”。他不仅看零跑自身的财务情况，也会密切关注并分析其他车企的财务状况，尤其看现金流、资产负债率、应收账款。 

“对方做得好的地方学习，做得不好的地方就尽量避免。”朱江明告诉21世纪经济报道。一位零跑员工评价，“这是刻在义乌人骨子里的基因。”

技术降本，是省钱的最好方式。成立9年，零跑汽车自研了中央集成式的电子电气架构、新能源的动力总成、整车架构、智能座舱等。一位零跑高管告诉21世纪经济报道，2022年坚持的全域自研，让零跑的单车BOM成本下降了1万多元。

2024年，价格战打了一整年，对车企最大的考验之一是成本控制能力。性价比更高的产品更能扛过惨烈的价格战。零跑号称“半价理想”，C16对标理想L8，C10对标理想L7。11月，C16、C10分别卖了7945台、7185台，分别占零跑月销量的19.8%、17.9%。

零跑和蔚来、小鹏等造车新势力创立时间相近。今天来看，零跑无疑是2024年跑出来的黑马，但相比其他新势力，零跑的开局更为曲折。 

成立9年来，零跑共经历了两次至暗时刻，一次是2019年-2020年，一次是2022年IPO。

2019年，零跑发布首款双门轿跑车型S01，但这款车销量惨淡，发布第一年仅交付1000台车，疫情叠加资本市场寒冬，不止零跑，蔚来、理想等新势力车企也都在生死线徘徊。

2020年，朱江明及当时的零跑管理层都在“四处找钱”，全年接待、拜访投资人共计89批，但没有一分钱入账。

第二次至暗时刻是IPO前后。小鹏、理想都在2021年赴港IPO，分别募资了140亿港元、118亿港元。但零跑上市时间更晚，在一年后的2022年9月。按照零跑原来的计划，上市时间应该在当年7月，募集至少100亿港元，但零跑实际募资金额是70亿港元。

“整整少了30亿元，这很成问题。”朱江明向21世纪经济报道回忆。港股上市那一天，每一位零跑员工拿到的庆祝奖励只有一罐可乐。

募资金额不达预期，朱江明从自身做起——暂停给自己发工资。

但朱江明并未质疑IPO的决定，他对21世纪经济报道表示，“必须要上市，如果那个时间节点不上市，后面再上市就难了。”2022年，资本对新能源汽车行业的投资开始收敛、变得保守。 

朱江明没有浪费每一次危机，并将危机转化成了零跑乘势而上的机遇。

2020年4月，杭州千岛湖，零跑召开了一次中高层闭门会议，核心问题是商讨公司接下来3年的战略目标、技术路线。闭门会结束后，零跑确定了三件事——做增程、2023年成为造车新势力前三名、做整车智能化。

当时市场上还只有理想ONE一款车是增程车型，而这一技术被外界认为是“落后技术”。

但闭门会上，大家都通过了要做增程的决议，理由很简单——同一个平台开发两种动力形式，一是可以产生市场增量，二是也不用增加过多研发费用。这也让零跑成为除理想外，最快跟进增程路线的车企，为夺得更多的市场份额抢占了先机。

确定做增程的同一年，朱江明承诺，会用自己的钱给公司所有员工发放3年内的工资。

当前，消费需求不足，人民币基金投资相对保守。12月12日，由百度、吉利共同出资的极越汽车被爆现金流断裂，在现金流断裂之前，极越也四处融钱，但没有如愿找到大的战略投资者。

但在2022年，零跑IPO募资不及预期，朱江明抢先一步找到钱，找到了更大的全球市场。

IPO之后近一年的时间里，朱江明去了2趟欧洲，跟全球前5名大型的车企集团包括大众、Stellantis集团都进行了接触，最终零跑在2023年年中敲定了和Stellantis的合作。

朱江明性格低调、稳健，“挺好”是零跑汽车CEO朱江明在内部给予员工的最大夸奖。但对2024年，朱江明打出了“至少8分”。截至2024年11月，零跑总计销量超25万辆，是所有新势力中唯一提前完成年销量目标的车企。

但零跑仍然活在危机中。2023年底，零跑就已经做好了2025年的产品规划——C系列还有一款新的SUV面向市场、主打10-15万元市场的B系列也会在明年完善产品型谱。对于2025年，朱江明对零跑汽车抱有乐观预期——“年销量至少50万台、毛利率得达到10%。” 

12月下旬，21世纪经济报道专程去了一趟杭州，和零跑汽车CEO朱江明进行了专访，以下是专访实录，内容经过摘编： 

创始人信心很重要，敢为零跑出资20亿元

21世纪经济报道：最近极越爆雷，值得人反思的一点是，创始人创业跟职业经理人还是不一样。零跑的至暗时刻，你当时接受采访时说自己出了25亿元。

朱江明：不是，我们总共加起来出了20亿元。有一些是我们自觉投的，有一些是不自觉，因为没有人投了。 

21世纪经济报道：你今年8月还增持了超亿元零跑股票，还说十年不会减持。

朱江明：创始人的信心还是很重要的。 

21世纪经济报道：现在这个时间点，找钱难度大吗？

朱江明：很难。2022年9月IPO，我就已经意识到，要赶快找钱。还不能找金融资本，要找产业资本。当时IPO只募集到70亿元，在我看来，很成问题。

21世纪经济报道：当时IPO募资不达预期，你们做了哪些调整？

朱江明：一、找车企合作，拿到Stellantis的融资；二、调整组织。

21世纪经济报道：找钱，你还是很敏锐的。为什么想到找外国车企合作？

朱江明：当时环境下，拿到政府投资并不容易。但那个阶段，外国车企又比较焦虑，比如欧洲车企电动化策略更为激进、北京车展期间外国高管组团拜访中国企业，他们希望实现中国研发本地化。

21世纪经济报道：开源完了之后，你怎么节流的？

朱江明：IPO前，在零跑，我就给自己发过一年工资，平均下来每个月的工资只够扣税、交社保。IPO之后，所有的高管降薪10%。

21世纪经济报道：给高管降薪，有人反对吗？

朱江明：没有人。 

21世纪经济报道：你学生时代什么哪门课最好？

朱江明：计算机。

21世纪经济报道：计算机最好，为什么对钱会这么敏感？

朱江明：我一直在创业，在做生意。我没有学过财务，但我对报表可能比别人理解得更深刻、更透彻。我每个月都看财务报表，不仅看我自己的，还要看所有竞争对手的报表。

我重点会看资产负债率、利润、应付账款。车企现金流很多很正常，但那都是供应商的钱。用现金流减去应付、贷款，才是他的钱。

21世纪经济报道：省钱的好处是能活下来，但如果非常在意账本，会觉得有些事情你现在不做的话，到时候别人做了你就没机会了？

朱江明：核心还是看投资回报率以及回报周期。

21世纪经济报道：怎样才算健康的回报周期？

朱江明：分情况。比如要布局零部件自研，那回报周期需要在五年以内，才是健康的状况。

先人一步做增程

21世纪经济报道：C11跟C10的纯电卖得好。今年11月，C11跟C10纯电版本销量分别是7914辆和7206辆，但这两款车的增程车型分别为2000辆左右。但是C16的增程卖得更好，销量为3917辆，超过纯电的3255辆。为什么是这样？

朱江明：可能受理想的影响，六座出行对充电的担忧会更大一些。我们C16第一个版本纯电续航520公里，这也是造成C16纯电卖得少的原因。2025年1月C16会有一个版本是580公里续航。随着这个纯电续航的增加的话，相信能回到纯电、增程会实现五五开的比例。

21世纪经济报道：零跑的纯电卖得比增程贵，以前是贵一万，但现在可能就贵五千，纯电和增程的价差在不断缩小。零跑的增程和纯电怎么定价？

朱江明：现在电池价格在下降，整体的成本结构发生了变化，纯电和增程的成本差异不大。增程还要交一笔燃油费，算上燃油费，增程的使用成本其实要比纯电更高。

21世纪经济报道：零跑什么时候开始决定做增程？

朱江明：2021年。当时纯电的基础设施还不成熟，增程也很有前景，非常值得去做，有比较大的市场空间。

21世纪经济报道：可是2021年的时候，大家都会说增程是落后技术。

朱江明：技术不存在落后还是不落后。前段时间我去意大利都灵汽车博物馆，发现事实上电动车比燃油车更早面世。技术先进或者落后都是根据当时的发展阶段来看的，只有是否适合当时发展阶段的区别。

21世纪经济报道：为了这个决策有开过关键的会议吗？

朱江明：有，整个技术团队内部一起讨论决定的方向。我们当初的判断是，在C级以上的车型里，每一个平台开发两种动力形式的车，一是可以产生市场增量，二是研发费用也最低。最多增加一两个亿。

21世纪经济报道：拍板之后，第一件事干了什么？

朱江明：找技术解决方案，看市面上有哪些做增程发动机的供应商。发电系统是我们零跑自己做，发动机需要外购。

差点停了的产品，成了爆品

21世纪经济报道：我们盘了一下零跑的销量，发现有款产品表现很好——C11。一款3年前的车，上个月卖了7914台，是零跑旗下卖得最好的一款SUV，给零跑贡献的销量仅次于T03。这款产品是当初是如何立项的？

朱江明：12月，C11可以卖到12000多台。

C11立项的时候，配置要比现在更高。后面觉得难度比较大，又有疫情，本来想这个项目停掉的，一直在犹豫到底是只做一个T03还是C11、T03一起做。2019年，整个市场形势不太好，2020年市场对汽车的投资越来越谨慎，后面我们就把车型做了一些简化。

21世纪经济报道：为什么在2020年初想停掉C11？

朱江明：当时想冲高，做一款25万级的产品。后来因为S01卖得不好，预见到冲高难度比较大。 

受资金的限制，我们需要聚焦。如果要做更大的车，就意味着要同步进行两个不同的平台，资源没办法形成复用，也需要公司投入更多的人力、财力资源。客观讲，当时的零跑不具备这样的条件。

21世纪经济报道：为什么C11是放在25万元区间？

朱江明：发布T03之后，我们团队一直在讨论——到底先做A级车还是先做B级车。先做B级，冲高更容易；先做A级，可以先保住销量、规模。现在回过头来看，两种模式都没有谁错谁对。后面确定了我们先从B级车开始做。

21世纪经济报道：所以你们的选择其实还是优先做A级车，而不是B级车。 

朱江明：后面项目就恢复了。我们还是决定可以通过降低配置，优化设计结构来把这台车做到15万元级。这样做，虽然难度很高，但带来的销量会更大。15-20万元这个区间，比20万元以上肯定要好卖很多。 

21世纪经济报道：做C11这款产品的时候，你最在意的三个维度是什么？

朱江明：配置要高、价格要亲民、智能化程度领先。我们这三点都做到了。

21世纪经济报道：C01是你们的第4款车，是一款电动轿车，在2022年9月上市。为什么销量表现不好？

朱江明：我们后来复盘，是这款产品的定位、发布节奏出现了差错。C01对商务需求来说，过于时尚；对年轻、运动的轿跑爱好者来说，又不十分具有个性化。低配的C01，4个多月才出来，先出的高配版本量又卖得少。

从C11到C01，我觉得我们擅长做15-20万元价格带的车，这个价格带未来也是销量最大的价格带，当时就决定要先把这个价格带做透。在这个销量最大的价格带，我们希望在现有的销量上能乘以2。现在零跑的销量是3.2万台。

21世纪经济报道：C16当时是怎么立项的？

朱江明：我们原来只立项了C10，后来想做一款6座车，把这个车拉长一点。有了这个想法以后，团队一合计确实不错，投资比较小。原来该不变的东西都不变，零部件通用化率很高。

21世纪经济报道：C16和C10的平台一致，为什么一定要做6座？

朱江明：6座车很有市场。那时候我们觉得要快速要出一个六座车。C16是六座，C10是5座，从用户看来完全不一样。

21世纪经济报道：C01这款车虽然起初卖得最贵，但是数字最小。零跑的命名规则是怎样的？

朱江明：0开头代表轿车，1开头代表SUV，和BBA的命名规则不一样。

21世纪经济报道：C系列后续还有一款SUV，从整体的产品规划来看，C系列总共5款车型，4款都是SUV，只有一款是轿车，也就是C01。为什么后面在这个价格段只出SUV不出轿车？

朱江明：在中国电动车市场，SUV市场份额能占到60%。C系列的价格段，轿车更偏商务，SUV更偏家庭。A级车里，轿车就会更多一点。C01马上要改款，在重整旗鼓。我们每款车，1万台以上才算达到销量的及格线。

21世纪经济报道：感觉做电动轿车，都挺难的。做轿车到底难在哪里？

朱江明：一是本身轿车相对来说更成熟，在燃油车时代，原来的那些燃油车企在轿车上更有优势，因为量足够大、有了很大的市场占有率。这个时候，你想去竞争，难度很大。未来两厢车或者SUV，在坐姿等方面舒适性会更好的。

21世纪经济报道：理想出牌的思路先出旗舰，再慢慢出相对来说更小的车型。零跑为什么思路是先出一个比C11略小的车C10，再出一个略大的车C16？

朱江明：我们总共是A、B、C、D 4个系列，C系列难度不像D那么大，也不像B偏低端。刚开始，零跑还没有形成品牌，先出25万元级的车，量起不来。如果先从最低端开始，品牌向上的难度相对更大。C系列所在的价格区间，既对零跑品牌有一定支撑，同时销量还不小。

入门做T03是一个好的开始，否则量起不来。如果当时选择先出A系列，再出T03，是最好的选择。但当时对行业判断也没那么清晰。

自研思路和比亚迪不同，更偏向三电领域

21世纪经济报道：你在自研这块思路是怎样的？

朱江明：我觉得未来汽车上不可能有那么多盒子，不可能有那么多控制器。集成化，是趋势。我们受到手机行业的启发。以前一部手机的电路板上有很多芯片，现在手机拆出来就一颗芯片，功能是以前功能机的10倍、20倍。

21世纪经济报道：零跑是业内比较早做控制器的集成的，当时大家还没有趋之若鹜，你当时是怎么做出这个判断的？

朱江明：集成度会越来越高，这是从原来做电子企业时给更多客户提供产品过程中得出来的经验。这也是零跑跨界造车的优势。

21世纪经济报道：零跑会优先把一些非核心的部件先自己先做集成，背后是什么逻辑？

朱江明：举个例子。我们的音响，那天我问高通，有没有车企用高通的8155或者8295来做音响的调音，他说目前为止还没有。但是零跑现在调音，就是用高通的芯片进行调音的。

21世纪经济报道：零跑自己做音响比供应商能节省多少成本？

朱江明：至少能节省一两百块钱。

21世纪经济报道：自研的效果跟很成熟的企业做出来会担心体验上有差别吗？

朱江明：体验上只有更好，自研才有意义。

21世纪经济报道：零跑的自研和比亚迪有什么不一样？

朱江明：我们更偏向三电，这块我们起步更早。

21世纪经济报道：芯片现在还在自研吗？

朱江明：暂停了。智驾芯片现在的工艺要求不超过7nm，还需要冒风险去流片。加上用量没有足够大，投资回报率很低。 英伟达、高通、地平线在做芯片上都已经很专业了，而且形成了明显的规模效应。

21世纪经济报道：你什么时候意识到要暂停芯片研发的？

朱江明：2019年量产的时候。当时就觉得投入还是太大了，造芯片需要找Arm授权，所有外设的零部件，都得外采。流片、封装、测试都得花很大一笔钱。在芯片这里，摩尔定律很明显，隔8、9个月必定要更新一代。那更新一代跟还是不跟？从7nm到5nm，下一个是3nm，那你做还是不做？如果芯片销量达不到100万，账是算不过来的。 

21世纪经济报道：零跑今年毛利率涨得很快，从一季度的-1.4%到8.1%，这是怎么做到的？

朱江明：年初是因为有一些换代折价处理，把毛利拉低了一些。随着我们规模的扩大，降本增效的实施，成本结构发生了很大变化，毛利也就提升了。

21世纪经济报道：零跑研发支出的回报率很高，相较于其他车企来说，用这个费用自研想都不用想。你们是怎么做到用这个费用全域自研的。

朱江明：电子电器控制，是我们最大的优势。我们懂软件，也懂硬件。

华为很成功，但华为不是灵丹妙药

21世纪经济报道：现在多少个人跟你汇报？

朱江明：九个。

21世纪经济报道：从零跑成立到现在，总共经历了两次比较大的组织调整。一次是2023年1月，原本二十多个部门被合并成12个部门。今年5月，又做了一次调整，撤除海外部、对销售体系进行合并。一个明显的趋势是通过不断整合对团队进行精简。

朱江明：汇报给我的人越来越少。马上我们还会宣布，新一轮的组织架构调整，到时候会更加清晰。

21世纪经济报道：您觉得哪些企业是应该效仿的对象？

朱江明：世界五百强的外资企业，他们的做法是以岗定人，而不是以人定岗。企业到一定阶段，他为了保持某些人的位置或者这个现状之间就很难。

21世纪经济报道：怎么进行学习？

朱江明：取其精华，去其糟粕。学华为也是一样。华为不一定就是灵丹妙药。没有说一套策略包打天下，最终还是要找到当下公司状态最合适的路线。搞清楚你现在在哪里，你将来要到哪里去，把两头弄清楚，才能不断优化提升。

21世纪经济报道：零跑的组织架构很像一个电子公司，比如电池、电驱在其他车企里面是隶属于整车部门下面的二级、三级部门，但在零跑内部是一级部门，和整车平行，为什么会这么设计？

朱江明：实行端到端的管理。电驱、电池这些部门，你可以理解为是内部的供应商，他们负责给整车提供电驱、电池零部件。这样做的好处是，部门会负责关键零部件从工程制造到交付的整个链条。整车立项之后，再从部门内部派一个代表进入整车项目里，要完成基层工作的配合。

21世纪经济报道：这样设计的好处是什么？

朱江明：尽量减少矩阵，减少权责不清。矩阵组织存在的最大问题就是有多个领导。

21世纪经济报道：矩阵组织设置的优点就在于它能拉通各个不同的部门，减少部门墙。

朱江明：我们这样设计，关键零部件内部是拉通的，比如电驱部门，部门内部也分很多产品线，每一条产品线都有自己的产品经理。比如电驱单独成立一个一级部门之后，整车里面就没有电驱了。这就跟外部供应商是一个逻辑。

21世纪经济报道：让更少的人向你汇报，这样很容易形成信息茧房。您怎么确定拿到的信息一定是正确且全面的？

朱江明：我们已经运作了一年多，效果非常好。我知识的全面性还可以，在具体细节上可能不如专业的人，但大方向我很清楚。

21世纪经济报道：那你现在公司所有的部门里面，最着重抓的部门是哪几个？

朱江明：产品、销售。 

直营降到10%以下 

21世纪经济报道：零跑销售体系里，经销商和直营现在的比例是怎么样？

朱江明：直营已经降到10%以下，以经销商为主。因为这对我们来说，效率最高。我们经销商今年进步很大，四季度我们预计80%以上的经销商实现盈利。 

21世纪经济报道：为什么会想着以经销商为主？

朱江明：直营门店分散在全国各地，非常考验企业的管理带宽。这些其职业经理没有很好的激励和约束，直营门店的人不会像经销商一样亲力亲为去给公司省钱。他没有那种主人公的态度。经销商的投入产出比更高。

21世纪经济报道：但直营的好处是，价格体系足够透明。

朱江明：零跑不管是经销商还是自营，都要从APP下单。

21世纪经济报道：经销商之间容易有竞争，怎么避免？

朱江明：减少经销商的数量，在同一个城市里，以某几家为主。

21世纪经济报道：经销商今年都亏得很惨。零跑怎么让经销商盈利的？

朱江明：三季度已经70%了，四季度会高于80%。投资少，见效快对，上市即上量，这是我们希望做的事情。我们每一个经销商正式开业的第一个月，至少有几十台的销量。

“新老企业一起比赛，看谁能留在牌桌上” 

21世纪经济报道：今年您给零跑打多少分？

朱江明：至少八分。今年是收获的一年。

21世纪经济报道：刚开始，零跑和哪吒是一个梯队，现在零跑已经领先哪吒很多个身位了。让你去复盘，在整个过程当中，零跑做得最对的一件事情是什么？

朱江明：把技术是放在最核心的位置。零跑的文化就是工程师文化，实事求是，以效率最优先。前几天拍了张研发工程师的大合照，近5000名工程师一起，很有纪念意义。不算工厂的工人，工程师是零跑人数最多的种类，其他部门的人数，加起来不到2000人。

21世纪经济报道：哪方面是你觉得今天做的更好，但当时没有那么好的。

朱江明：营销。之前完全不知道车应该怎么卖，应该怎么推广产品。

21世纪经济报道：你现在精力主要放在什么地方？

朱江明：战略、公司节奏。最近在思考，2026年的仗应该怎么打。

21世纪经济报道：2024年底开始做2026年规划。2025年对零跑来说最重要的事情是什么？

朱江明：执行。因为明年的产品策略、渠道发展等，策略已经做好，接下来最重要的事情就是执行。

21世纪经济报道：淘汰赛到什么时候结束？明年价格战还会打吗？

朱江明：再过三年是一个阶段。将来要做的事是新老企业一起比赛，最后看谁能留在牌桌上。