德恒律所陈巍：乱出海、必出局；善出海、创新局丨一封家书

来源：经济观察报

2024-12-25 20:14:33

（原标题：德恒律所陈巍：乱出海、必出局；善出海、创新局丨一封家书）

编者按：每至岁末，《经济观察报》都会出版一期特刊，回顾过去一年中国商业社会最值得铭记的变化，以期为您梳理未来生长可能的脉络。

2024年，世界变局演进，大国博弈加剧，秩序重塑之下，中国企业的竞争力在极致考验中不断增强。出海，作为一种尝试创造增量价值的经济动作，是这一年中国经济极为醒目的趋势。

与前几轮不同的是，今日之出海，不再是中国企业简单地将生意从本国溢出到别国，它是一种全新经营思维的结果——在全球视野中配置资源，于中国之外的市场谋篇布局。这让我们隐约感受到中国企业由内而外的气质性变迁，也折射出中国经济的深层次蜕变。

这些中国企业如何踏上陌生的土地，开始一段商业冒险旅程？他们怎样从无到有，在复杂的地缘政治，各异的法律和文化背景中立足？他们如何打造品牌认知、建立稳定的供应链，赢得合作伙伴、当地员工和消费者的信赖？特别是，这一轮中国企业出海正赶上全球化寒潮袭来，注定不会一帆风顺。在这样的过程中，中国企业和企业家如何认知中国和世界的关系，又如何重新为自己定位？

我们决定去探寻、记录和展示这样一段正在发生的历史。我们将本年度的特刊定名为《一封家书——中国企业出海的个体记忆和家国思绪》，这些文章发自东南亚、日本、欧洲、美国、非洲或者拉美国家，作者是常年工作在这些地方的商业“弄潮儿”。在遥远的异国他乡，他们以书信的方式，忠实地记录了他们和他们的企业正在亲历的点点滴滴和他们的心路历程。

在这些信中，我们或能鸟瞰一幅气势磅礴的全球经济全景，或能观测一间公司远渡重洋创造价值的商业奇迹，又或能感知生动个体置身他乡商海中的命运沉浮。不过我们始终相信，当岁月流逝，喧嚣远去，或许那些有意无意深入历史现场的每个人，他们的记忆才弥足珍贵，更有可能让我们窥见生动鲜活的历史。这是个人史，也是企业史，更是中国商业史的一部分。

现在，让我们一起打开信笺。

致拟出海的企业家们：

今年有句很流行的话——“不出海就出局。”我加两句：“乱出海，必出局；善出海，创新局。”

作为德恒律师事务所的一名律师，我对“不出海就出局”深有感受。今年我们的客户出海热度明显提升，跨境法律业务的需求亦显著提升。律师事务所们也在出海。德恒律师事务所今年有四家海外办公室开业，分别位于韩国首尔、日本东京、沙特阿拉伯利雅得、印尼雅加达。目前，德恒在境外设立了十四家分所，并筹划在另外几个国家建立分所。

对于中国企业来说，出海是非常具有挑战性的事情。简单归类，中国企业出海需要跨越三大难关：地缘政治、东道国的法律、项目的复杂性。我想通过这封家书，来提醒中国企业，出海准备不充分，容易导致出海失败，也就是“乱出海，必出局”。我还想分享一些律师如何用高质量的服务为中国企业助力的案例，讲一讲他们是如何做到“善出海，创新局”的。

审时度势定战略

中国企业走出去，首先要考虑的问题是“能不能去”。准备去一个国家展业，中国企业需要先评估这个国家的国别风险、法律风险和项目风险，也就是三大难关。

例如，在海外并购项目中，出海企业通常得先收集到大量的资料，如股权结构、公司基本情况、执照和许可证、环境、就业、知识产权、诉讼等。一般涉及几百到几千个文件，多的甚至涉及上万个文件。所有的文件都需要仔细审阅。然后企业再根据项目特点，围绕商业价值这条主线，梳理出哪些因素会影响价值，进而梳理出重大风险，并制定应对的措施。

以矿业项目为例，自然属性是其价值的基础，要考虑其资源量和储量，再考虑其生产和经营能力是否可靠。此外，当地的政府行为、法律环境、环保合规、社区影响等因素对矿业项目的价值影响很大。如果社区不配合，周边的土地容易坐地起价，有的甚至会堵塞道路，导致出海企业无法开工；此外，如果当地政府不讲契约精神，出海企业在当地展业的相关许可证可能办不下来；如果当地政府想要将这个矿国有化，这个项目可能就没有了。

我举一个德恒律师事务所办理的具体案例，讲解律师如何协助客户做出决策。2018年，某中国大型企业拟收购加拿大的上市公司T。T公司涉及五个法域（指法律效力所及的空间范围，部分国家存在多个法域）。

T公司的核心资产是中亚G国的K金矿。K金矿占G国的GDP约10%，其品位和利润在行业中属于桂冠级别——在中国，1吨矿土能生产出1克金就是很好的矿了，而K金矿的1吨矿土能生产出10克金。

但是，K金矿的高商业价值背后是不可控的政治风险。K金矿的历史非常复杂。G国在二十三年里更换了四任总统。由于K金矿的地位太重要，新总统每次上任都会拿这个项目“开刀”。在A总统执政时期，G国政府用K金矿的控股权益换取了T公司的股份，成为T公司的股东；2005年，B总统上任后不满此前的协议，与T公司再次签署协议换取了更多的股份，T公司与G国政府也签署了投资协议；2010年，C总统上任后，重新与T公司展开谈判，并就国资处置和环境问题向T公司施压，在G国提起多项针对T公司的环境诉讼、税务诉讼及刑事诉讼；2017年，T公司与G国政府签订了和解协议，同年G国总统再次变更；直到T公司有意出售股权的2018年，和解协议都没有落实。此外，G国时任总理还发出要国有化这个项目的言论。

我们的律师团队经过总体风险评估，得出这个项目的政治风险、法律风险很高的结论。客户虽然觉得K矿的自然条件、经济条件很好，最后还是放弃了该项目。2022年，G国再次更换总统，新总统真的把这个项目国有化了。我们和企业方都庆幸事先经过了严格的风险评估，才没有陷入泥淖。

企业如果决定出海，需要综合地考虑采取什么路径：第一要考虑通过股权收购还是资产收购，是plan of arrangement（协议安排）还是take over（要约收购）；第二要考虑架构设计时要设几个层次、选择哪几个国家等；第三要考虑企业在海外市场的竞标项目中如何胜出的问题，要考虑如何做到既满足卖方的需求，也就是价格高且要有交易确定性，同时也要警惕交易中的陷阱。

另辟蹊径破难题

我们在为中国企业提供跨境法律服务时，遇到很多当地国家突发监管行动威胁到中国企业利益的情况，以及当地法律规定不够完善、当地法律条文与客户诉求冲突等难题。

2024年6月，我们代表一家医药研发和制造行业的大型公司客户，成功解决了一宗来自西欧某国医药供应链相关的产品责任索赔案件。该案从我们接受委托到圆满解决，经历两年多时间。

该案最初发端于数年前欧洲监管机关的一次有争议的突发监管行动，该行动要求全球大量制药企业召回相关产品，即相关产品被集体下架和退货处理。西欧某国医药供应链相关方因此向德恒的客户提出高额索赔要求，并威胁提起相应诉讼程序，谈判形势一度不利于德恒的客户。

2021年，我和陈效律师负责牵头组建了多位专业律师协办的跨境争议解决项目团队。随后，团队深入了解了案件发生经过，分析了药物原理和化学反应过程，研究了欧盟医药监管政策，了解了跨国产品供应链的相关利益和责任环节。在与客户研发团队、商务团队反复沟通和深入梳理的情况下，我们的项目组从供应合同的商务约定及责任承担、动物试验与案涉人用药关系、行业技术水平可预测性等多个重要角度展开案件事实还原和澄清工作。并与索赔方进行了梯次防御、有理有据的责任抗辩谈判。

经过长达28个月的努力，德恒律师主导了全部产品责任抗辩与谈判拉锯工作。通过充分审慎的证据分析制定精准务实的纠纷解决方案，与索赔方聘请的欧洲顶级律所团队进行了多轮据理力争的长时间谈判。各个环节相互叠加产生的综合说服力，使得索赔方及其律师团队始终未能占据上风，最终实现了案件的顺利解决。

2022年，我们曾做一个中国企业海外并购的案子。该案的核心问题是，中国企业收购的公司在坦桑尼亚有矿业资产，而坦桑尼亚在2017年修订《矿业法》，明确矿业公司向政府发行不少于16%的不可稀释干股；基于矿业公司享受的税式支出，政府有权取得矿业公司至多50%的股份。其实，这个法律的规定不是很清楚，并未明确“税式支出”的边界在哪里；也未明确税收优惠、税收减免、与税收稳定协议的冲突如何处理等问题。

在法律规定不清楚的情况下，我们研究了这个《矿业法》的渊源及法律实施后的反馈意见，调研了相关先例，与当地律师反复讨论并指导当地律师与政府进行沟通，最终为客户提出了可靠的分析意见以及解决思路。

还有一个案例是，武汉某国有投资公司投资毛里求斯项目的资金被当地管理公司转移至不明账户。毛里求斯的本地律师反馈，如果追责管理公司，涉及复杂的法律程序，是否能追回款项尚不可知，可能需要两年时间都解决不了。这个案子当时是由德恒武汉办公室的汪瑞君律师来负责的。

彼时，客户很着急要回这笔钱，火速带着汪瑞君律师去了毛里求斯。他们到毛里求斯的第二天上午就去了管理公司，发现管理公司在把钱转移后答非所问，谈判没有取得任何效果。但汪律师注意到，该管理公司的许可证是当地金融管理局下发的。当日下午，他们就赶去金融管理局，当地官员听了情况明确表示，这种行为严重违反管理公司的规定，管理公司或会得到重罚。第三天，汪律师和客户再去找管理公司，把金融管理局的官员介绍的法律要求跟管理公司摊牌，管理公司基于多方压力，当即提供了被转移资金的去向，并对资金退回方式进行了承诺。

从这个案例我们得出一个经验：律师在解决问题时往往遵循法律的条文逻辑，但往往也被这些条文所限制，有时候也可以尝试打破法律的框框限制，从而找到高效的解决办法。

敢于突破“不可能”

我曾经负责过一起很特殊的案子。

2015年，中国黄金拟收购俄罗斯克鲁奇金矿的控股权。克鲁奇金矿储量超过50吨原生黄金，被俄罗斯政府列为国家战略性资源。但俄罗斯《战略投资法》明确禁止外国国有企业取得战略资源公司25%以上的股权。当时的俄罗斯律师给出的意见干脆利落，说“No Way”（不可能）。

在俄罗斯的法律环境下，中国黄金的这起收购几乎不可能完成。德恒的律师和中国黄金项目组认真研究了俄罗斯的相关法律，对俄罗斯矿业法和《战略投资法》进行了深入探讨，敏锐地发现《战略投资法》对外商投资的严格管控，与目前中俄两国加强合作、鼓励投资的意愿相矛盾。最终，德恒的律师创造性地提出从立法上寻求突破、创立法律的例外来推进本项目的大胆设想。该方案虽然实施难度较大，但能够为中国黄金提供经得起时间考验的法律保障，因而也得到了中国黄金项目组的全力支持。

在确定了通过立法推进项目的思路后，中国黄金项目组反复与中俄政府相关部门沟通。最后，中俄政府相关部门经谈判达成了《中华人民共和国和俄罗斯联邦政府关于克鲁奇金矿开采项目合作协议》。该协议经层层批准后，构成《战略投资法》下的例外，使本项目最终在俄罗斯法律框架下变为可行。

该项目最后在2019年完成交割，是首例通过立法程序获得俄罗斯战略资源控股权的项目。作为中国黄金本次收购项目的牵头法律顾问，德恒团队协调指导俄罗斯、中国香港、泽西岛当地合作律所的律师，在近几年中不断提供及时可靠的法律服务，包括但不限于协助中国黄金完成项目公司及其多家子公司的法律尽职调查、极复杂交易文件的谈判和起草。在整个交易过程中，文件稿版本达数百个、最终签署的文件也多达数千页。

总之，出海对于中国企业是一件极具挑战的事情。对律所来说，每一个项目都是一场新的挑战。祝愿拟出海的企业家们能够顺利出海，抗风险和解决问题的能力持续提升，真正做到“善出海，创新局”。

（德恒律师事务所管委会成员、跨境业务负责人陈巍口述）

（牛钰整理）

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