BOSS 直聘：精打细算保目标（3Q24 电话会纪要）

以下为$BOSS 直聘(BZ.US) 2024 年第三季度财报电话会纪要，财报解读请移步《BOSS 直聘：没有摆烂，实在逆风汹涌》$BOSS 直聘-W(02076.HK)

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

2.1.1 业务进展

1) 整体业绩

- 第三季度收入达到19.1 亿元人民币，同比增长19%。

- 净利润为4.6 亿元人民币。

- 调整后的营业收入（不包括基于股票的薪酬费用）为6.1 亿元人民币，同比增长10%。

2) 营销费用

- 由于第三季度奥运会和 2024 年欧洲杯同时举行，公司增加了品牌推广的资源，导致营销费用增加。

- 以往在营收中占比较高的股权激励费用已进入预期的逐步下降阶段，本季度该项费用同比和环比均有所下降。

3) 用户增长

- BOSS 直聘应用的平均月活跃用户达到5800 万，同比增长30%。

- 2024 年前三季度新增验证用户超过4000 万。

- 新发布的职位数量同比增长18%，主要由用户增长和市场份额扩张驱动。

4) 付费情况

- 受供需影响，短期付费比例的增长有所放缓。不过企业用户留存情况稳固，付费企业客户数量也有可观的增长。

- 求职者与企业用户的比例持续上升，缩短了企业的招聘周期，短期内可能影响企业用户的付费意愿。

- 截至 2024 年 9 月 30 日的 12 个月里，付费企业客户总数达到约 600 万，同比增长 22%，环比增长 2%。

- 平均每付费企业客户收入（ARPU）保持稳定。

2.1.2 蓝领制造业领域

- 公司致力于净化市场环境，扩大资金周期，实现令人满意的增长。

- 第三季度，“海螺优选” 项目吸引的企业数量环比增长 45%，签约合同价值环比增长超过 40%。

- 蓝领业务对总收入的贡献进一步增加到38%以上。

2.1.3 技术投入

- 平台每月促成近 2 亿次基于双方同意的成功互动，显示了企业用户和求职者之间互动数量的持续增长。

2.1.4 财务表现

1）收入

第三季度收入增长19%，达到19 亿元人民币，主要得益于企业用户基础的持续扩大，尤其是在蓝领行业、低线城市和小型公司的市场渗透。

2）成本和毛利

- 调整后的运营成本同比增长23%，达到13 亿元人民币，环比持平。

- 调整后的运营利润达到6.05 亿元人民币，同比增长10%，调整后的运营利润率为32%。

- 营业成本同比增长17%，达到3.14 亿元人民币，主要受服务器及带宽成本、支付处理成本和员工相关费用上升驱动。

3）费用端

a. 销售和市场费用

- 销售和市场费用同比增长14%，达到5.22 亿元人民币，主要是由于 2024 年巴黎奥运会和欧洲杯期间的营销活动。

b. 研发费用

- 研发费用同比增长12%，达到4.64 亿元人民币。

- 除去基于股票的薪酬费用，调整后的研发费用同比增长18%，达到3.61 亿元人民币。

c. 管理费用（G&A）

- 管理费用同比增长31%，达到2.86 亿元人民币，主要是由于员工相关费用和一些一次性支出。

d. 净利润

- 本季度净利润为4.64 亿元人民币，同比增长9%。

- 调整后的净利润为7.39 亿元人民币，同比增长4%。

e. 股票薪酬费用

- 本季度股票薪酬费用总额为2.75 亿元人民币，同比下降 5%，环比下降 9%。

f. 现金流和现金等价物

- 本季度经营活动产生的净现金为8.12 亿元人民币，与去年同期基本持平。

- 截至 2024 年 9 月 30 日，现金及现金等价物、短期定期存款和投资总额为166 亿元人民币。

g. 股票回购计划

- 自 8 月计划宣布以来，公司已回购约1.3 亿美元，今年的总回购金额达到2.2 亿美元，占公司总股本的 3.4%。

h. 业务展望

- 预计 2024 年第四季度总收入将在17.95 亿至 18.1 亿元人民币之间，同比增长13.6% 至 14.5%。

2.2、Q&A 分析师问答

Q：自 9 月底政府出台了一些支持性政策，是否看到这些政策助力招聘市场以及运营指标改善的迹象？

A：政府在 9 月底推出了一些支持性政策，观察到自 10 月底以来，每日新增企业用户数量同比有所改善。尽管 11 月和 12 月是招聘的淡季，但新增企业用户数量仍在同比增长，这一趋势持续到 11 月和 12 月。

求职者与招聘者的比例持续下降，表明供需平衡正在改善。但支持性政策需要时间转化为经济和企业招聘需求的实际改善，需要保持耐心。

Q：鉴于宏观经济的不确定性可能延续到 2025 年，如何维持 2025 年的营收增长？
A：有几个关键营收增长驱动因素不变：

一是用户增长，尽管存在不确定性，预计总体仍可有至少 15% 的用户增长，企业端即便慢些也会增长，若宏观稳定，企业端表现会更好，所以用户增长这一重要驱动因素较稳固。

二是付费比例，目前维持稳定水平，从最初较低水平提升至如今 20% - 30% 左右，上升趋势未变，若宏观经济恢复增长，付费比例有望显著提升。三是平均每付费企业客户收入（ARPU），鉴于前两个驱动因素较稳定，不急着大幅提升 ARPU，会保持稳定且略有改善趋势。

四是蓝领业务也是营收增长驱动因素，第三季度其对总营收贡献超 38%，启动海螺项目就是为解决蓝领制造业招聘行业乱象，目前已看到成效。

Q：希望提供第三季度更详细的分类情况，包括蓝领和白领行业以及不同细分行业间的客户表现，鉴于第三季度 ARPU 总体相对稳定，能否介绍下中小企业和大客户间的 ARPU 及营收趋势？
A：总体上蓝领的增长率仍快于白领，但与去年同期比，蓝领营收增长率明显放缓，主要受城市服务业表现不佳影响，白领相对稳定。细分行业方面，城市服务业自第二季度以来较疲软，不过近期有所好转，表现较好的行业有制造业、物流仓储、汽车业，例如制造业在第三季度营收同比增长超 45%。

从企业规模看，超万人的大型企业和员工不足 100 人的小微企业在第三季度表现较好，而中国多数企业是小企业，这也是新增企业用户的主要贡献来源。大客户的营收同比增长超 30%，整体 ARPU 同比增长 5%，环比持平，在三个细分板块中，大客户的 ARPU 提升最多。

Q：今年前 9 个月已新增 4000 万注册用户，按此计算个人注册用户数量快接近 2 亿了，明年计划 15% 或更高的增长，那如何看待明年的用户增长和营销费用情况？
A：用户增长: 经测算中国可触达的用户规模超 4 亿，意味着用户增长还有很大空间，企业端空间更大。

营销费用：不会计划在营销或用户获取上投入大量资金，一是因为强大的双边网络效应，自然流量占新用户的很大比重；二是从实际情况看，没有需要花大钱投入的大型活动或营销活动，所以会将营销支出保持在相对低水平。

Q：关于蓝领招聘，能否分享下未来围绕制造业及其他垂直领域的蓝领业务增长战略，是否计划打造线下服务能力，以及是否观察到竞争格局的变化？
A：蓝领制造业工厂业务的改善关键在于让工厂、中介、工人和平台能在认可的规则下共存，提高效率。从竞争格局看，短期内控制工人薪资范围在合理水平，可能无法与允许高薪招聘的平台竞争，但长期来看有优势，因为回归了岗位真实情况。短期内不会大力投资线下人力服务，会继续与这四方参与者按现有模式推进，希望能有好结果。

Q：关于明年的盈利前景，鉴于宏观不确定性，管理层对保障盈利表现出很强决心，那明年盈利改善的主要驱动因素是什么，是否有潜在新投资需考虑？
A：业绩展望：公司对保护盈利能力有强烈承诺，预计明年的毛利率将保持平坦或略有改善。

销售效率的提高将为销售费用提供额外的杠杆。

研发人员数量可能不会增加，没有短期内对 AI 硬件的实际投资。

新业务支出将受到纪律性控制，预计运营利润率将随着收入增长而进一步改善。

Q：海外业务进展如何，如何平衡海外业务投资与利润控制目标？
A：明年不会对海外业务有很大投资，遵循不见成效不轻易加大投入的业务拓展方法，计划开展小规模、低成本的业务尝试，所以不会影响明年的利润情况。

Q：注意到全行业有向人工智能产品（如面试环节应用 AI）发展的趋势，如何看待 AI 在招聘领域的当前应用场景，以及可能存在的新营收或成本降低机会？
A：当前行业内 AI 技术前景好，但实际应用场景有限。公司坚持求职者和招聘者平等原则，不让一方借助 AI 优势压制另一方；坚持知情权原则，用户面对潜在的 AI 对手方时应有知情权。从实际应用场景看，没必要重复用大模型做能有效完成的事。在保护用户安全方面，AI 技术很有用，公司的安全团队借助 AI 技术能提高审核效率，在应对平台不良行为时也能借助 AI 增加优势，为运营创造价值。

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