贝壳：9 月后楼市复苏有多强？

以下为$贝壳(BEKE.US) $贝壳-W(02423.HK) 2024 年第三季度财报电话会纪要，财报解读请移步《贝壳：三季度 “废了”，明天会更好吗？》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1、业务增长

Q3 现有房屋交易业务 GTV 达 4778 亿元，同比增长 8.8%，高于一线城市二手房在线注册交易总量约 21% 的增长率，该业务交易量同比增长 44%。新房交易业务 GTV 增长 18% 至 2276 亿元，而 CRIC 百强开发商新房交易 GTV 同比下降 29%。家装和家居服务以及房屋租赁服务收入分别同比增长约 33% 和 118%。

2、提升效率与创新机制

Q3 平台门店平均收入（不含北京和上海）超过往年同期水平，平台员工与一线代理的支持比例达到历史新高，同时保持稳健的风险控制并追求更高服务质量。

正式成立小型领导委员会，成员包括主要业务线领导、财务和人力资源部门负责人，直接向董事长汇报，负责规划公司关键战略，促进协作、明确责任和自我反思，未来将继续完善和推广治理机制创新。

3、任命新业务 CEO

任命徐万刚领导家装业务，王拥群领导房屋租赁服务业务，两人均向董事长直接汇报，旨在应对未来变化，整合资源实现协同效应。

4、平台生态与激励机制

Q3 推出门店积分激励计划，奖励长期忠诚、业绩良好、诚信和创新的门店，如在试点城市深圳，Q3 发放约 1800 万元现金等价激励，10 月门店共获 249 万元激励和 93 万积分，最高单店获 21 万元，该计划有效解决业务问题，提升门店满意度和忠诚度，促进平台与门店共享价值和共同发展。

5、推进链家发展

继续推进链家起飞计划，其活跃代理人数增长近 13%，超 11 万人。

部分城市代理流失率下降，平均门店代理人数上升，众多管理级员工接受领导力培训，公司将持续创新并谨慎决策探索新业务机会。

2）财务表现

1、二手房交易

收入：收入 62 亿元，同比下降 1.4%，环比下降 15.2%。收入下降主要是由于市场环境下代理人数增加和福利提升导致固定劳动力成本上升。

GTV：GTV 为 4778 亿元，同比增长 8.8%，环比下降 16.3%。GTV 增长超收入主要是因为连接代理促成的交易贡献增加，其市场贡献率同比下降 7.7 个百分点，环比下降 6.5 个百分点。

2、新房交易

GTV：尽管市场低迷，公司各项指标表现出色，GTV 达 2276 亿元，同比增长 18.4%，环比下降 3.3%；

收入：收入 77 亿元，同比增长 30.9%，环比下降 2.6%，收入表现优于 GTV 体现了强大的货币化能力。

佣金收入：佣金收入中，国企开发商占比升至 58%，预付款项目佣金比例维持在 44% 较高水平，但战略增加可变佣金使利润率略有下降，同比下降 0.4 个百分点至 24.8%，环比下降 0.3 个百分点。

3、家装和家居业务

签约销售额：Q3 签约销售额 41 亿元，同比增长 24.6%，保持稳定增长。

家具和家居零售签约销售额约 11 亿元，占总签约销售额约 28.1%，同比提高 2.1 个百分点。

收入：收入 42 亿元，同比增长 32.6%，收入增长超签约销售额得益于交付效率提升。

利润率：利润率达 31.2%，同比提高 2.1 个百分点，相对平稳，主要得益于家装业务毛利率提升。

4、房屋租赁服务

收入：Q3 收入 39 亿元，同比增长 118.4%。

管理单位：管理租赁单位数量增加，如省心租管理单位超 36 万，较去年同期约 16 万大幅增长。

利润率：利润率环比下降 1.4 个百分点至 4.4%，主要是季节性因素导致佣金费用增加。

新兴和其他服务：Q3 净收入 4.87 亿元，同比下降 21.5%。

5、成本费用

Q3 商店成本和其他成本分别约为 7.03 亿元和 5.02 亿元，基本保持稳定。

GAAP 运营费用 44 亿元，同比增长 11%，环比下降 2.1%，其中 G&A 费用相对稳定，销售和营销费用因家装业务扩张增长 18.6%，研发费用因房屋交易服务研发投入增加和探索先进项目增长 21.5%。

6、现金流与资产负债表

Q3 净运营现金流入 4.49 亿元，新房 DSO 为 47 天，风险控制有效。

Q3 分配约 2.04 亿美元用于股票回购，总现金流动性保持在 763 亿元高水平（不含客户应付存款）

截至 Q3 已回购约 7.84 亿美元股票，占 2023 年末总流通股约 3.3%，自 2022 年 9 月回购计划启动以来，已回购约 14.9 亿美元股票，占计划前总流通股约 8.1%。

2.2、Q&A 分析师问答

Q：关于近期房地产政策，管理层如何看待此次政策与以往政策的对比？到目前为止，政策的效果如何？其可持续性怎样？以及需要哪些市场力量来稳定市场？
A：政策效果与市场反应：Q3 市场表现受 5 月 17 日政策及淡季影响，二手房交易市场逐月下滑，新房市场同比下降也逐月加剧。但 9 月底政策推出后，全国二手房和新房交易量激增，一线城市领涨，房价也有企稳迹象。此次政策效果超过去年 8 月 31 日和今年 5 月 17 日的两轮政策，政策范围和强度更大，包括一揽子逆周期政策、信贷支持和一线城市限购放松等，体现国家稳定房地产市场决心，市场预期恢复更强。

二手房市场交易量在各级城市均显著增长，如一线城市同比增长超 100%，深圳增长超 250%，10 月深圳日均交易量达近四年最高水平；新房市场也有所反弹，CRIC 百强开发商 10 月 GTV 较 9 月增长 73%。二手房价格方面，10 月环比企稳，部分一线城市价格上涨，如北京、上海、深圳分别上涨 2.2%、2%、0.7%，主要是因为低价抛售的房主减少。市场结构上，购房升级者主导市场，消费者购房意愿增强，观望比例下降。

政策可持续性与市场稳定因素：此轮政策有望对市场产生更持久影响，自 10 月至 11 月前两周，平台二手房周交易量保持稳定高位。短期内房价稳定，但长期可持续性需进一步观察。经济基本面的进一步复苏是确保房地产市场触底的关键，后续政策应聚焦宏观经济改善，在刺激住房需求政策基础上，出台供给侧措施支持开发商、减少库存，以平衡供需，同时实体经济的有利政策也将支撑居民收入预期和购买力，稳定房地产市场。

Q：鉴于 9 月二手房和新房市场交易有复苏迹象，如何看待家装业务的增长前景？能否分享该业务线的近期进展，如如何提高运营效率？
A：增长前景：Q3 家装业务实现稳步增长，签约销售额达 41 亿元，同比增长约 25%，收入升至 42 亿元，同比增长 33%，部分城市表现出色，如北京、广州、郑州和南昌等签约销售额同比增长超 50%。未来将继续投资建设基础设施和能力，强化质量基础，以保持竞争力。

运营效率提升进展：改革运营管理，审查家装施工各阶段，减少材料浪费；更新产品套餐，确保合理毛利率；提高集中采购比例，集团层面对标准化产品进行集中采购，Q3 集采比例超 30%，Q2 为超 20%；优化终端渠道管理，缩短施工时间，Q3 基础施工和初步材料综合时间线较去年同期缩短；扩大售后团队，从去年底 200 多人增至今年 9 月底 500 多人，提升客户满意度。

Q：贝壳在二手房和新房业务上均超越市场表现，管理层对保持这种优势是否有信心？此外，贝壳今年一直在积极扩张门店，能否分享未来的计划？
A：保持市场优势的信心来源：今年专注于代理和门店网络扩张及生态系统发展，积极与新房开发商合作，这些努力使公司能够持续超越市场。Q3 平台活跃门店超 4.1 万家，活跃代理 31.5 万人，同比分别增长 16% 和 4%。公司通过提供品牌支持吸引门店加入，在波动市场中，平台的资源、合作网络、专业赋能和多元化服务对门店有较强吸引力。门店扩张投资回报良好，Q1 新开店面在 9 月已实现正投资回报率，且在下半年调整策略，提高门店平均代理人数要求和激励措施，吸引优质门店加入，提升整体规模和效率。

未来门店计划：在门店网络运营方面，针对不同区域采取不同策略。在网络覆盖完善区域，优化生态系统，通过平台福利和支持措施帮助店主和代理留存更多收入，提升门店生产力；在协作不足区域，通过数据分析、问题诊断和战略支持，促进房源销售和门店合作；在覆盖不足区域，积极拓展新店。同时，Q3 试点积分激励系统，提高住房交易业务灵活性，激励门店参与新业务，如家装和租赁，约 30% 的试点城市门店获得奖励，平台发放超 1800 万元现金等价激励。在新房业务方面，继续领先行业，Q3 新房 GTV 达 227.6 亿元，同比增长 18.4%，核心项目数量持续增加，9 月核心新项目占比达 64%，与开发商合作不断深化，战略协作模式保护了代理权益，提升了业务透明度和稳定性，促进新房销售。

Q：关于房屋租赁业务，“省心租” 增长迅速，但该业务运营涉及较多事务，管理层能否分享与其他公司在运营方面的不同之处？
A：运营特点与成果：Q3 租赁服务收入达 39.4 亿元，同比增长 118.4%，主要得益于管理房源数量增加，Q3 末 “省心租” 管理房源超 36 万套，同比大幅增长。

在运营方面，注重服务质量和效率，提供搬家前检查、标准化交接和产权转移服务，累计服务超 97 万次，集中管理物业经理，提升服务质量和降低客户违规率；通过提升续租率减少渠道成本，积极与租户沟通续租事宜，Q3 续租率达 52%，较去年同期提高；优化运营缩短房屋出租时间，二次出租时间从年初的 14.7 天缩短至 Q3 末的 7.5 天；升级产品模块，提高首次出租成功率，降低空置成本，如 “省心租” 新产品模块无空置期覆盖范围扩大，Q3 末首次出租成功率达 82%，组建自有租赁团队提高租赁效率和贡献，Q3 末其租赁机会贡献达 19%，较去年同期提高 5 个百分点。在不同季节采取不同策略，旺季提高人员和单位生产力，淡季加强租赁组合、提高代理生产力、针对性营销、管理续租和预售、优化库存等。

Q：关于贝壳好家，看到其在成都成功中标项目，管理层能否分享该项目情况及背后的逻辑？以及公司对于贝壳好家的商业模式是怎样的？
A：项目情况与逻辑：新项目 “贝壳好家” 于 9 月在成都锦江区金融城三期通过拍卖获得土地，将由其团队独立运营。此项目旨在验证 C2M 解决方案在各阶段的实施能力，包括土地拍卖、产品定位、设计和营销，通过打造样板项目，建立与开发商、承包商和业主等合作伙伴的信任，实现长期轻资产服务平台模式。

业务模式：“贝壳好家” 定位为数据驱动的住宅开发服务平台，采用 “1 + 2” 业务模式，核心能力是 C2M 产品解决方案，利用用户洞察和大数据支持，通过高效获客和营销能力，为合作伙伴赋能，收取包括产品定位、设计等在内的一整套解决方案服务费，而非进行大规模重资产投资。公司无意成为房地产开发商，不进行大规模自有资本的重资产投资。此次土地收购价格具有竞争力，项目将成为能力测试平台，积累经验以支持长期平台模式的实现。

<正文完>

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