瑞幸：Q2 仍有挑战，以市占率为发展目标（1Q24 电话会纪要）

以下为瑞幸 2024 年一季度业绩电话会纪要，财报点评可回顾《瑞幸：能站稳最后一跳吗？》

一、财报核心指标

二、经营回顾

市场环境存在挑战，瑞幸凭借先进的商业模式，产品创新规模优势，实现了收入高速增长，门店数量再创新高。随着行业竞争、疫情激烈以及宏观环境的波动，利润有所回落。

随着门店的速度扩张，我们的累计交易用户数继续创新高，未来我们还将按照既定战略稳步推进，在回馈客户的同时，继续扩大市场份额，持续为消费者带来高品质、高便利性、高性价比的优质咖啡，推动中国咖啡市场持续发展。

（1）经营表现：季度收入同比增长强劲，但受季节性（天气寒冷）以及激烈的行业竞争等因素影响，利润有所回落。其中总净收入 62.8 亿元，同比增长 11.5%。营业利润-6,511 万元，营业利润率-1%。自营门店利润 3.2 亿元，自营门店利润率 7%。第一季度总净增门店数为 2,342 家，月均交易用户数 5,991 万。

利润显著下降主要是由于我们产品的平均定价降低，以及我们持续进行的 9.9 元高品质咖啡促销活动，再加上门店租金、劳动力和其他成本随着我们门店的快速扩张而增加。然而，从规模经济的角度来看，这种影响可能会被削弱。

（2）门店数量：一季度瑞幸咖啡净增 2,342 家门店（新加坡 2 家），总门店数达到 18,590 家。其中自营门店 12,199 家，联营门店 6,391 家。在第一季度结束时，门店在中国 315 个城市运营，同时我们也计划将系统市场扩展到更多城市。

我们持续领先市场，扩大了与竞争品牌的相应优势，随着中国咖啡市场竞争加剧，我们会持续关注客户需求，践行稳健及可持续的开店策略，在加密高线城市门店数量的同时，通过联营模式加速拓展下沉市场。根据观察，春节期间下沉市场购买力凸显、假日消费形态的突现，证明了咖啡市场发展的广阔空间，也进一步证明了瑞幸发展战略的前瞻性。

3 月底，瑞幸咖啡与贵州茅台合作的 48 个主题店在深圳开业。瑞幸咖啡与贵州茅台合作推出的酱香拿铁深受年轻一代消费者的喜爱，目前用户已突破 2,500 万。作为中国咖啡和白酒领域的领军品牌，瑞幸咖啡与贵州茅台以高品质为纽带，推动长期战略合作关系进一步的深入发展。

（3）现金情况：继 2022 年的重组以及联邦集体诉讼的和解后，我们已经全额赎回了境外债券。截至 2024 年 3 月 31 日，我们的持有现金（包括受限现金和短期投资）约为人民币 24 亿元，这与 2023 年底的 38 亿元相比有所减少，主要是由于购买物业和设备以及原材料，以支持公司的快速门店扩张。在第四季度，我们的净经营现金流出为人民币 2.64 亿元，而去年同期的净经营现金流入为 11 亿元。

（4）产品方面，第一季度瑞幸咖啡上新了 22 款新产品，推出了褚橙拿铁、小白梨拿铁等新品，其中小白梨拿铁首周销量突破 724 万。瑞幸经典产品也广受消费者的好评。今年 4 月，生梨拿铁推出三周年之际，单品销量突破 7 亿杯，橙 C 美式年销量也破亿杯。未来，我们将坚持产品创新，持续为客户提供高品质、更有获得感的消费体验。

产品高速增长的背后，离不开消费者的喜爱与支持。本季度瑞幸新增用户数 2,292 万。我们在新用户不断增长的同时，也持续进行品牌推广，不断深化咖啡文化普及。今年瑞幸咖啡的专业行动师团队再次集结在云南，开始 2024 全球行动计划，深入源头挖掘高品质咖啡豆。4 月瑞幸咖啡成为亚洲羽毛球锦标赛官方咖啡独家合作伙伴。

（5）可持续发展方面，为积极响应国家碳中和目标，我们会将低碳和持续的理念融入原材料采购、生产、运营以及与消费者沟通各个环节。今年 3 月，瑞幸咖啡位于保山的首个鲜果处理加工厂，该加工厂年鲜果处理量可达 5,000 吨，加工技术在全球处于领先水平，助力瑞幸咖啡进一步优化完善高品质供应链，并推动云南咖啡产业的规模化、标准化和可持续健康发展。该处理工厂采用微水鲜果处理生产线，并推动实现工业污水的排放，在咖啡豆的干燥处理环节最大化的减少废气排放。工厂还将建设培训中心，面向企业员工以及当地咖农进行咖啡种植、加工等相关知识的培训，传递再生农业及可持续生产理念。

4 月 20 日，瑞幸咖啡江苏烘焙基地在苏州昆山正式投产，总投资 1.2 亿美元，年烘焙产能 3 万吨，是国内咖啡行业迄今与投产产能最大的单体咖啡烘焙基地。以智能化优势深度整合咖啡垂直供应链，以新式生产力赋能行业品质升级，引领行业高质量、可持续发展的新趋势。该基地将绿色运营理念贯穿于各个生产环节，使用海绵城市设计对雨水进行回收利用，使用太阳能光伏发电系统供电环保型低能耗空调系统以及能耗智能监控，降低工产能源消耗，加强能源管理，生产废弃无尘排放，同时减少废弃排放。

二、 财务回顾

营销费用：这种趋势与运营门店数量的增加和商品数量的增加是相关的。因此，与去年相比，今年产生了工资费用、租金、水电和其他运营成本的增加。销售和营销费用占收入的百分比增加到 5.2%，较去年同期 4.5% 有所增加，绝对值同比增长了约 63.4%。这反映了我们在提高品牌知名度、扩大产品教育产出以及通过多样化渠道加强市场地位方面的具体投资，从而吸引新客户并留住老客户。

平台佣金：支付给第三方配送平台的佣金也持续增长，以适应配送订单数量的增加。

其他费用：与先前报告的伪造交易和相关重组相关的费用为人民币负 5,250 万元，因为公司在 2024 年第一季度根据仲裁裁决从其主要的董监高保险公司获得了约 730 万美元（约合 5270 万元人民币）的赔偿。

三、 Q&A

Q：公司如何看待 2024 年第一季度利润的显著下降？是否会针对门店扩张战略进行调整？

A：一季度利润有所回落，既受到客观因素的影响，也是主动调整的结果。

客观方面，一季度受冬季寒潮及较大的温度波动，导致客群出行受到影响。同时，中国咖啡行业正处在高速增长的战略机遇期，行业竞争也日益激烈。

面对机遇与竞争，公司将市场占有率作为公司发展的核心目标，调整了开店节奏，通过迅速拓店，进一步拉开了我们和竞争对手的距离。由于门店结构调整，商场及街边店的季节性更强，随着节假日消费形态的出现，公司的基本盘也更加平衡。

目前随着气温上升，整体杯量有所改善，二季度业务依然面临诸多挑战。在目前竞争加剧的环境下，瑞幸咖啡作为中国咖啡市场的领跑者，将会坚持稳健、可持续的开店策略，坚守开店标准，保证开店质量。我们会通过持续的产品创新回馈客户的定价策略，持续巩固市场领先地位，努力创造长期价值。

Q：公司在资本市场方面的战略是否有变化？

A：如果我们此前的沟通，我们会持续关注美国资本市场，但是当前我们的首要任务还是践行公司的业务战略，聚焦发展。目前对于返回主板没有明确的时间表。当前我们的首要任务依然是通过向客户提供卓越的产品和服务来践行公司战略，争取更高的市场份额，为公司股东提供可持续的长期价值。

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