昔日中信投行掌舵人操刀家族办公室，王长华带给自己新挑战

财联社11月24日讯（记者 林坚）家族办公室已成为财富管理大象限的重要组成部分，近期布局家族办公室的机构越来越多。就在数月前，独立型家办华实禾岸家族办公室正式落子广州，全面布局大湾区市场。在证券公司、银行、信托等机构纷纷入局家办行业的当下，华实禾岸的落子行为，显得与众不同。

不仅仅是湾区广州的落子，作为投行干将的华实禾岸创办人王长华也同样是眼球点。王长华曾任中信证券投行委员会副主任、投行部总经理，一手带领中信证券发展成为国内一流投行。像华实禾岸这样，由拥有20多年的投行执业经验，及复合型一线思维视野，顶尖投行人士“操刀”的家办，业内鲜见。

除了投行基因，华实禾岸还汇聚了家办及相关领域实践经验丰富的团队成员，平均从业年限15年，能够帮助家族客户分析并解决复杂多元的问题，提供一系列专业服务涉及家族顶层设计、家族治理、企业治理、个人资产配置等。区别于传统机构的卖方思维框条，维度更多，服务触达更深、更广，更加锚定对民营企业家的赋能，是华实禾岸的另一出挑之处。

“这是我们为服务大湾区客户而做出的长期战略选择，也是我们在家办行业的一次探索。”近日，华实禾岸董事长王长华在接受财联社记者专访时，谈及了此次落子的具体原因。“一方面，我们洞悉当地客户需求；另外一方面，作为我们团队诚信、专业、协商、共享精神在大湾区稳健落地的初步尝试，希望借助粤港澳大湾区蓬勃发展的东风，探索出一条团队想做且能做好、各位企业家朋友需要且能满意的共赢服务道路与模式。”

家办行业方兴未艾，下一程将如何展开？作为“操刀人”，王长华带着她鲜明的一线观察与深刻体会，对家办、特别是独立型家办带来了独到的思考和展望。

独立型家办的魅力何在？在王长华看来，视角的独立性、方案的全面性、服务的定制性均是独立型家办的具体魅力，也就是所谓的“异禀”。沟通中记者发现，华实禾岸更将这种魅力延伸与提升，以“代际”取代“年”为周期，致力于提供穿越代际周期的长期服务，陪伴客户走过人生的不同阶段。

关注一：独立家办要拥有哪些异禀？

数据显示，当前中国家办市场规模已超过万亿，服务需求庞大且复杂。面对如此蓝海，要打造什么样的家办才能脱颖而出，是摆在入局者面前必须要思考的问题。

有了方向，才有未来。在王长华看来，一个成熟、理想的家办必须要软硬兼施、文武兼备。

硬实力方面，主要看专业能力，是否能真正帮助家族进行整体架构设计、资产与文化传承落地，同时广泛链接到优质资产、基金管理人与外部资源；软实力方面，主要看团队创办初心与价值观，看家办设立的初心是成为家族长期伙伴与智囊顾问，还是寻求自身利益与短期回报？团队是真正与客户保持理念同步？是否不遗余力真正为客户着想？是否坚守底线提示风险？”

截至目前，家办行业已悄然形成机构型家办与独立型家办两种主要类别，各有优势。在王长华看来，机构型家办与独立型家办之间，独立家办存在视角的独立性、方案的全面性、服务的定制性等三大优势，这构成了最基础的“异禀”。在她看来，这三大特性的出发点是源于独立家办的天然“站位”——与客户利益一致，以客户目标的实现为第一要务。

为进一步阐述上述三种特性，她根据华实禾岸的经验进行了详细剖析。

一是视角的独立性。传统的金融机构，很多时候设立家办业务的出发点，更多是作为高端财富管理的补充，服务于金融机构整体，也受限于金融机构自身的产品条线和考核机制。王长华的观点在于，由于独立型家办不附属于任何金融机构，往往更能保持独立性，对客户的重视程度更高，能够真正从买方思维入手，选择最适合客户、对客户利益最大化的产品与服务，而非单纯地从产品销售或交易角度。

以华实禾岸为例，王长华称，华实禾岸更加注重买方思维的服务心态。我们不会以追求客户数量、扩大产品规模为前提，我们服务少数人群，注重服务质量，追求是否切实解决家族实际问题。在设计每一只产品、制定每一个方案、落实每一处环节时，坚持从客户的实际情况和具体需求出发，与客户充分沟通，为客户多方考量。

二是方案的全面性。有了视角的独立性，作为整体最重要的一环，服务内容成为打磨的重点。王长华认为，家族客户的需求复杂多元，传统机构往往只能从自己的专业角度提供单一服务，缺乏整体筹划。服务方面，独立型家办具备更加复合的背景与经验，能够针对客户长期多元的需求，提供一站式综合解决方案，服务更加全面、灵活。产品方面，独立型家办可从客户需求出发甄选全球范围的优质产品与标的。

团队的专业性也是服务内容的重要保障。记者注意到，作为独立型家办的新成员，华实禾岸却有着先发优势。据王长华介绍，华实禾岸积累了逾20年的资本市场服务经验，具备顶级资源、风险把控及规范意识。目前该团队成员覆盖家族首席架构师、投研专家、财富管理专家、财税及法律专家、投资顾问等，均是家办及相关领域实践经验丰富的人士，曾为阿里、腾讯早期员工提供境内外家族服务，操作过多个具有开创性的行业经典案例，具备解决复杂家族问题、搭建复杂系统架构的能力。

三是服务的定制性。视角的独立性加之服务的全面性，合二而一，就是服务的专属性。在王长华看来，“家族客户的需求无法用标准定义，独立型家办突破了传统金融机构的条条框框，基于家族整体的意志、个性与偏好来设立架构与方案，专注于解决个性化需求，重点强调定制方案适用于客户，而不是客户适应标准化方案。”

结合上述独立家办的特性，华实禾岸已形成了以下三方面的优势：一是结合投行背景与股权投资经验，可提供对家族企业的咨询、投资服务，包括不限于企业上市、对外投资、兼并重组等；二是结合团队境内外资产配置筛选与投研能力，国内借助一级股权投资、一级半定增、二级公募、私募等，国外借助跨地域、跨资产类型与跨策略的产品筛选与投研，为客户提供定制化的境内外资产配置咨询服务；三是通过家族信托、家族宪章与慈善基金等专业工具适配，以较低的成本、较高的效率实现家族办公室具体服务的落地。目前已经成功帮助多位家族客户包括百亿级民营企业、跨境地产企业、境内外上市企业等提供综合传承规划。

关注二：如何才是真正“以客户为中心”？

记者注意到，市场需求持续扩容，全球市场环境的不确定性也为家办行业的发展带来一定的机遇与挑战。目前，国内家族办公室有2000多家，但伪多真少，出现了“市面上的家族办公室比家族还多”的现象，真正具有顶层架构设计、风险隔离与资产配置等综合服务能力的，其实并不多。

通过麦肯锡的相关研究可以了解到，当前国内超过八成的超高净值家庭是企业家客群，且大多为第一代企业家，同时还有近年来伴随科技创新和新经济成长起来的新贵。除了私人财富管理，企业资产的综合化服务也是这些企业家们的核心需求之一。企业家们对于企业经营的需求，尤其是对于企业在发展过程中的融资、并购、重组、出售等各类综合金融需求，也日益凸显。

整体上看，因全球疫情阴影久未散去，叠加俄乌战争爆发、台湾局势冲突升级，全球市场的不确定性与避险情绪有增无减，不确定性的持续走高让中国企业家更加清晰地看到投资的专业性与资产保护、风险隔离的重要性。

如何把握机遇、应对挑战？王长华表示，一方面，纷乱的大环境下投资更加需要专业人士，各类投资产品有些收益走向分化、有些出现暴雷，原来的卖方模式难以为继，专业人士要以买方视角为企业家整体诊断风险、甄选产品。

另外一方面，中国经济下行周期与地方疫情散点爆发，民营企业面临考验，在这个过程中，养老保障、二代接班、企业转型发展等潜在问题被加速摆在企业家面前。

“此次落子广州，全面布局大湾区市场，正是华实禾岸抓住机遇与挑战的实质举动。”王长华谈到。

在王长华看来，远不止上述这些，对于家办而言，除了提供丰富多元的业务与工具，更需要坚定的服务理念。许多家办都提出了“以客户为中心”，但部分却只停留在口号层面，“在华实禾岸，这并不是一句口号，而是求真务实，笃行前进，这是家办理所应当该做到的。”

华实禾岸十分注重与客户建立长期关系，并且希望这种长期关系能够跨越代际。因此，对于客户，始终秉承长期陪伴的服务理念，争取与客户建立深厚关系和长久信任，这样才能够充分挖掘和理解家族客户全方位痛点和需求，“基于实践经验以及对于海内外家办业务的研究，我们会结合自身禀赋与投行基因，围绕客户全方位需求来充分整合内外部资源，建立业务生态系统，从而提供定制化程度高、私密性强、服务覆盖范围广的一站式产品与服务体系。”王长华称。

“我们在努力打造专业化的多对一专属团队式覆盖模式，组建各个服务领域的专属团队，为客户提供‘贴身式’管家服务。还将逐步通过自建或全球化战略合作等方式，搭建海外产品服务能力和网络，以满足客户全球化服务需求。”王长华告诉记者。

关注三：因何转战至家族办公室？

王长华是中国本土第一代投资银行家中的领军人物，1994年加入中信证券，直接参与中信证券的筹建工作，并在中信证券工作了24年，是中信证券投行成长发展过程的参与者、贡献者和见证者。

2003年，国内投行开始实行保荐制，逐步与国际接轨，为抓住这一历史性机遇，提升大客户服务能力，王长华调入投行委员会负责IBS工作，主要负责金融行业和交通运输行业客户。从没有一个金融客户开始，接连拿下工、农、中、建、交五大国有银行上市项目，推动银行业股份化改制上市，实现了国内资本市场多个第一，她带领中信证券成为国内唯一保荐五大国有银行上市的券商，人均创收过千万，并获得2007年当年金融系统的最高荣誉——“全国五一劳动奖状”。

是什么契机促使王长华由投行转战至家族办公室领域？作为投行的风云人物，王长华也向财联社记者深刻分享了自己的心路历程。

“我职业生涯的大部分时间是在券商的投行帮助企业进行融资、投资，为企业发展助力。见证了很多企业由弱到强、由小到大的发展，但同时也看到不少企业由盛及衰、从顶点滑落，尤其是近几年。”过往的投行从业经历让王长华对企业的生命周期有着独到观察。

企业发展起落、升降在所难免，“我十分痛心的是，有些企业家在面对诸如政策调整、经济波动、国际市场冲击等极端情况时，由于没有做好家族与企业之间的风险隔离，而导致半生积累瞬间归零的事例。”王长华分析说，企业经营出现问题时不但影响了企业家本人，也影响了企业家的家庭，或者由于家庭的原因，造成企业品牌、声誉甚至发展出现问题。

在王长华看来，所有辛勤劳动换来的回报，都需要也值得被细心呵护。基于此，她亲自“操刀”的华实禾岸始终怀有这样一个初衷：能够尽己所能帮助企业家朋友解决家庭资产配置、家族传承、企业转型中遇到的各种问题。作为为家族提供全方位家族服务的专业机构，家族办公室是一个很好的平台。

为何取名“华实禾岸”？王长华说，华实二字取自春华秋实，春天开花，秋天结果，寓意着挥汗耕耘、适时播种，方得丰收喜悦；禾岸二字取自中国的古老作物“禾苗”，以及中华文化的发源地“河岸”，它们孕育着中国人与中华文明的成长。

“华实禾岸这个名字，承载着‘我们希望帮助中国企业家及家族将其家族智慧、家族精神、家族财富实现穿越代际的传承’的美好愿景，希望能够陪伴企业家及富裕家族实现家业长青、财富长传。”王长华对家办的愿景，也在公司的命名中承载。